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第158章 福尔摩斯(上)

所属书籍: 时尚大撕

什么叫爆款?爆款可以预测,可以打造吗?一款产品的生命周期能被准确预估吗?广告营销是经验科学还是理论科学?那种种玄之又玄的消费心理分析,是理论指导实际,还是从现象中,事后诸葛亮般的总结出其中的规律?

任何一个产品运营都想要得到这些问题的答案,但这些问题,却又注定没有标准答案。——如果这世界的运行真能完全按消费心理□□转的话,那么也就不存在滞销货了,件件衣服都将是爆款。如果要让中国时工业的金牌营销来总结爆款现象的话,大概在几杯浓茶和一连串皱着眉头,心照不宣的眼神交换后,人们将得到几声含糊的‘嗯……’,还有意味深长的总结:‘小爆靠人,大爆,那就得靠天了。’

不错,究竟什么款能爆,什么牌子能爆,爆到什么程度,谁都不能断言,有时候,连大爆品的打造者、购买者,甚至是市场本身,都不会意识到自己正参与了一波新浪潮的涌动,得等被浪潮淹没的时候,才会迟钝地意识到,这个品牌,这件衣服,原来就是最新的大势风。

“今年的新衣,好像销量意外的还不错嘛,和往年比,售罄的速度好像没差很多。”对琪琪这样的外围购买者来说,根本察觉不到销量上的改变,甚至连公众认知度的改变都没多少——从大半年前开始,【韵、乔韵、秦巍,就已经是三次元世界频频被提及的词组了,最近也没因为这场秀更增话题度,怎么看都不像是销量会大增的样子,事实上,如果不是从‘哥嫂’粉的忠心出发,她对销量的预判会更悲观,因为,尽管这不会影响到她购买的决心,但是琪琪不得不承认,她对这个秀……实在一点感觉也没有,甚至可以说是微微地有一些厌恶。

这种厌恶倒不是针对品牌和衣服,只是不喜欢整个秀的氛围,在秦巍的粉丝群和‘哥嫂粉’中,大部分人的感觉都和她差不多,不是完全看不懂,觉得黑乎乎的莫名其妙,就是更进一步,感到这种氛围让人全身发毛,甚至都没法看完整场秀,看到一半就关了。

“不过日常服看起来还不错的。”在大秀刚结束的时候,粉丝群里议论起来,对日常款还是认可的,很多人都乐观地觉得,“去年不是都没开秀嘛,就靠直播也卖得超棒啊,就算第一波卖得不好,说不定搞搞直播也不会滞销——”

这是依据大家的感受做出的预测:滞销。但在半小时后就被推翻,款式的售卖速度依然和去年三月大秀时的【既看即买差不多,也和去年九月没秀时一样,新款上架就是十几分钟没,几个比较基本的款式,比如条纹西装什么的,几分钟就会卖光,甚至有一两个超热门款式,可以说得上是秒杀,刷新一下就连‘预约购买’的选项都已经变灰,就是想要预约,也只能等到下一次再上架了。

上架这么多次,【韵的一些购物潜规则也被顾客们总结出了大半:一般说来,第一次上架的现货大概是100-150件,之后每周都会释出250-300件左右,可以一直预约到六周之后,等到六周的份额都售空,就会彻底下架,也就是说,最长的等待期就是六周。等到第七周再开启一个周期,但这一次,每周的上货量大概就会调整为300-500件,这也是因为一件衣服的生产周期是六周左右,品牌方根据当天的销量决定后续下单量之后,也需要六周的时间生产出来。如果不是非常长卖和畅销的基本款,大概在第三次上架之后就会维持相对充裕的存量了——那时也已经接近这个季节的尾声,差不多第三个六周以后也就过季下架,不卖了。

所以说,第一次上架,并没有给她们以爆卖的感觉——第一次上架就那么200件不到,统共连预约是2000件差不多,淘宝爆款看多了几千件瞬秒,不会觉得这有多爆,粉丝群在讨论的都是第二次、第三次上架时要不要组织冲销量的问题,毕竟上一季大家摩拳擦掌组成的冲销量小组根本无用武之地——抢不上,正所谓羞刀难入鞘,不冲一次,感觉很没意义。不过要继续组织也遇到一定问题:毕竟时间久了,很多粉丝太久没看到秦巍,开始打退堂鼓,不好意思说不饭了,不那么狂热了,给自己找些别的理由,秦巍已经很久没有和乔韵一起公开露面了,虽然昨晚嫂子那样说,大家都觉得打来电话的人是哥哥,但毕竟没有完全确定不是,要是他们已经悄悄分手了,小组现在做的事那就完全没意义了。

她们对销量有一点点的感觉,是从第二次、第三次上架依然是秒空的时候开始的,像是琪琪这样生活在大城市的小姑娘,也从生活里得到了那么一丝启示——忽然间,三次元世界中也开始充斥着关于【韵的讨论,之前在和她说八卦的姐姐阿姨们,就这样若无其事地披上了来自【韵的衣衫,好像这是一件最正常的事,而当淘宝上关于【韵的山寨服装,轻而易举地卖上五千、一万、一万五的时候,她们才模模糊糊地有了这样的感觉:【韵的销量,好像压根没受这场秀的影响,是不是比以前还要提升了一个小台阶?

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“他们到底卖了多少?”

比一般顾客知道得更多一点的,是服装业内人士——但他们其实也只能靠蛛丝马迹在猜,和以往的模式不一样,【韵对代理商的依赖并不强,仅仅只是保证一个城市有一到两个高v客户,并不是依赖大规模的开设专柜而扩张,所以从共同的大代理商口中获得八卦,难度就大了,唯独能观察的就只是【韵合作厂家的动向了。加班吗?加班次数频繁不频繁?有没有招人买机器?会不会分单给关系亲密的小厂家?

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“今年应该是卖疯了。”有心人如【笙歌马总,感觉就很明显,他每次到n市来抓生产,都会找机会和【韵最大的生产厂商洪哥吃个饭拉拉关系,唯独就今年没见上。洪哥真的是忙晕头了,整个厂现在完全不接别的单,就是在三班倒地在运转,就这样还不够,还问小厂子借熟练工,工人进厂以后就不放出来,吃喝拉撒全都厂里包了,就叫他们节省下一切时间,把所有的精力都拿来做工。

至于【韵另一个主要的下游厂商陈氏,陈靛挖不动,陈氏也一样挖不动,马总从没过去打关系,只是冷眼旁观——他们也比以前要更忙得多,不过,这个参考意义也不太大,毕竟陈氏从傍上【韵起,就一直处于让人头晕目眩的扩张中,到底是否因为新款忙得脚打屁股蛋,这确实不好说。

“销量绝对比之前上了一个大台阶。”这是马总的判断,“这也说明一点——【韵以前的销量肯定是有作假,这一次,单量提高这么多,但网上却没有比以前更难买,波澜不惊,那就是因为真销量把原本的水分给挤掉了。”

从官网上线到现在,【韵的第一次上架一定都是几小时,几十分钟,甚至是几分钟内就下架,这几乎已成为一种自然常理——怎么会有这么多有钱人?为什么她们这么爱买【韵?这些问题大众早都疑惑过了,也早已对此获得了平静,并不会去想太多。包括琪琪这些顾客,虽然对售空的速度感到诧异,但转念一想也就释然,可能真的就有很多顾客是很忠实的,一直都是无脑买买买,抢单已经成为一种本能,就连这个秀也无法吓走她们。甚至还会嘲笑那些疑惑者:在房价飙涨,一线城市家庭身价纷纷翻番,而身家丰厚的接盘侠们逐一浮出水面的现在,眼界还和以前一样就有点小了,中国的有钱人比所有人想象得都多很多,已经是共识了,几百万几千万的房子,一个楼梯一个楼梯的都被人买走,几千块的衣服又算什么呢?

但对于从业者来说,这种‘常识’根本是反知觉的,这么多sk,每一件能售出数千上万件,以奢侈品来说,已经是让人瞠目结舌的销量了,一般来说,一线奢侈品的包和鞋才能走到这个数字,也需要一段时间的积累,而品牌旗下的衣饰销量绝对达不到这个数字,要再削减几倍甚至是十几倍,毕竟最简单的一点,包和鞋都可以连用一季度,衣服能连穿一个季度吗?

每次上线的数量,消费者会估量,竞争对手也在分析,马总是一直都怀疑是销量造假,饥饿营销,但也不敢肯定——【韵毕竟是国产奢侈品做到规模化的第一人,她的处境是任何人都不能断言的,也许人家就能卖这么多呢?拿笙歌的情况全盘去套韵,是不是太经验主义了?

现在,他的一个疑惑似乎是得到解答了——也许今年,韵真的是卖出了那么多销量,但往年绝对没有,不可能每个sk都秒空,他们的秒空,完全是和即看即买配合的一种策略,就是饥饿营销!

“呃……但也许现在的单量猛增,也不一定是国内的销量挤掉了水分——说不定国内的销量本来就没有水分,洪哥那边忽然忙起来,是因为海外的水注入进来,提升了整个池子的水平面呢?”

——毕竟是不在局中,外人来分析,都是雾里看花,手下一句小心翼翼的提示,又把马总的笃定给打回了原型,他咕嘟着嘴没有说话,半晌才茫然若失地说,“国外,我管不了……可难道国内的销量就一直都维持平稳?一点……都没有变化吗?”

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消费者、友商,这么大的市场,如此新型的销售方式,就连市场调研公司恐怕都很难准确预估出【韵新季的销量,顶多只是对涨跌有个模糊的感觉,全中国大概也就只有【韵公司内部主管销售的技术人员,和寥寥几个高层能知道这一季销量到底是有多夸张,甚至连他们也都不知道如此上涨的原因是什么,完全就处于懵掉的状态,乔韵甚至一度以为自己是弄错了,或者这是某友商的计谋,再三要求重查,确定没有猫腻之后,还为此专门召开了一次闭门会议。

“所以,经过三四周的时间,现在我们的销量应该已经是没有疑义,确实……是已经达到了去年同期的八倍之多了。”即使是现在,乔韵说出这个数字的时候也是没有一点实感,她轻咳了一下,“我可以告诉大家,这个销量里确实没有一点水分,和我们的营销策略毫无关系。事实上,今年的饥饿营销战略从大秀当晚就已经叫停了,这里的八倍,包含了来自海外的爆发性增长,和本土……”

“本土也是爆发性增长。”她一时纠结住了,找不到形容词,陈靛接上为她补完——这时候就看出来大老板的素质了,这样的销量冲过来,他没有欣喜若狂,反而态度要比以前更严肃。“销量是去年同期的数倍,在我们的宣传和营销策略丝毫没有变化的时候,忽然间全方位就有了这样的提升。这对我们实际上是提出了严峻的挑战,也使我们的工作质量不高的直接证明。——市场有这样的提升,就足以说明品牌本身的确蕴含潜力,只是我们没有找对方法挖掘。而如果我们一直无法掌握市场的g点,找到这其中的规律,那么这样的销量奇迹也不可能一直持续,甚至可能出现反噬式的下跌,影响到品牌健康发展的节奏。”

他双手搭桥,倚在下巴上,眼神从乔韵、傅展脸上滑过,环绕高管一圈,在乔韵赞成的点头中,凝重地说,“所以说,要说今天这个会关乎【韵的生死存亡,我个人认为也不夸张,大家要发挥经验,结合数据,提出一条调查思路,在未来的一段时间里,我们要和福尔摩斯一样,不放过一丝细节,全力破解这个疑案,找到【韵本季爆卖,背后的根本原因……”

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