第104章 快速談判 下

「單純地從銷量來看，和去年同期對比，在即看即買的刺激下，我們的新品銷量膨脹了同期的十倍之多。」喬韻說著自己也笑了下，「當然，考慮到我們才組建一年多一點的時間，這個倍率只是個噱頭而已。」

她風趣的口吻激起mandypark捧場的笑聲ld也扯了扯唇角，露出笑意，他打量她的眼神很仔細，還帶了點詫異，喬韻猜是因為她的英語水平，但她當然也不會因此沾沾自喜：收購案能不能成，說穿了就是【即看即買】對ga是否有足夠的吸引力，而吸引力由什麼決定？就是由眼前這男人判斷，她對中國市場的了解和營銷天賦值不值得ga割捨出那麼多利益。

在幻燈機上展示出一張ppt表格，她繼續說，「本來【韻】的銷量也在節節上升，這是我們從草創初期到今年8月份的吊牌額統計表，比較粗略，但可以看見我們的吊牌額一直在上漲，而且速度很快，雖然總額也許和國際品牌沒法對比，但這樣的擴張速度我想應該也是同類品牌沒法和我們比的。或者可以不誇張地說，在現在這個市場，和我們定位相似的品牌在商業化的成功程度上，完全不能和我們相比。」

「是的，毫無疑問。」凱文說，他的眼神一直沒從喬韻身上離開過，語氣冷靜又銳利，「我看過相關數據，你的用詞過於謙虛了，joe，可以說在中國市場，目前並沒有和你們相似的商業化設計品牌。」

他微微一撇嘴，做了個手勢，像是在表達對那些無法成功商業化的獨立品牌的不屑，這點情緒當然沒逃過喬韻的眼神，凱文也發現了這一點，他微微一笑，「儘管嘲笑我好了，但我認為，服裝設計雖然和藝術有分不開的關係，但歸根到底，這還是一門買賣，和mandy不一樣，對我來說，報表比時裝秀更吸引，盈利也比系列本身的藝術內涵有更強的可談性。」

「庸俗。」傅展在長桌尾部笑盈盈地說，凱文舉起手認罪，「這就是商人。」

喬韻當然聽說過凱文.阿諾德，這男人現在也許還籍籍無名，但在未來幾年內會高調上位ga採購總監的位置，成為ga集團呼聲最高，甚至可以說是老總裁欽定的接班人。奢侈品帝國的接班人，媒體當然感興趣，但報道更多的還是他的花邊新聞——這位是有名的名模集郵器，經常有人笑稱他的臂彎是可出租的廣告牌，由旗下的各大品牌輪流租用。

受到報道的影響，再加上他本人長得滿英俊的——身材不夠185，做不了模特，但他身上義大利血統很明顯，是南歐那邊黑髮綠眼的長相。喬韻很自然會覺得他是比較花心油滑的型，但沒想到他在談判桌上卻異常的嚴謹，即使是笑話都開得緊繃，意圖性很強：對很多設計師來說，這種說法自然不會太好聽，比較有脾氣的，不管你是誰，當場都能把臉子甩下來。

但喬韻當然不會這樣，事實上，她覺得凱文說得還蠻有道理的，「在商言商，如果不這麼想，生意就會失敗——所以大多一手創辦品牌的設計師都有嚴重的精神分裂症。」

桌上小小的迸發出一陣笑聲算是回應，她搶在凱文之前說下去，打斷他的節奏。「商業化一直也是【韻】的一大優勢，當然我們有很多成功的經驗對ga來說可能很幼稚，單品設計，系列結構的平衡，銷售款的選擇，這些在ga內部都有大把人才專精，我們的經驗頂多只是帶點地方特色。」

「中國市場的經驗對我們來說也非常寶貴。」凱文笑了下，看了mandy一眼，後者立刻熱情地回應。不過喬韻當然無意多說，開玩笑，即使收購成功了這也是品牌自己的看家本領。

「但這對於凱文來說是在耽誤時間吧？」她一語帶過，「今天的話題還是即看即買，以及我對它的一些構想——我大膽地猜測，會這麼感興趣，是因為集團內部估計的擴張速度和事實不符，出現了嚴重的滯後，是嗎？」

凱文去看傅展，喬韻笑了，「這只是我的一個猜測——我就當是了，kevin，你有沒有想過，會出現這樣的情況是為什麼？」

「沒有特別的想法。」連續被她截斷幾次節奏，強行帶著對話在走，凱文輕嘆一聲，似是也放棄了，他高傲的態度軟化，開始變得配合，「喬小姐你認為原因是什麼？」

「生意做不開，兩個原因，第一沒市場，第二沒需求。」喬韻把當時搬出來說服青哥和傅展的話再說一遍，「當然沒需求可以想辦法培養，購買力不足才是真正的問題。中國現在有足夠的購買力——在今年的金融風暴中，更可以說是非常稀缺的購買力，我想，在十年，不，五年後，中國人的購買力會成為所有消費品製造商的話題。這是個非常有誘惑力的市場，但，是否有足夠的需求呢？」

「從中國廣泛行銷的盜版品來看，應該存在足夠多的正版需求來養活奢侈品銷售，這是最基礎的數學題，中國有33個行政區劃，樂觀地想，33個首府應該至少能支撐起一個高檔購物中心……但事實是，買手百貨甚至在北京都活不下來，而專賣店形式又讓各個品牌不堪重負，除了北上廣深之外，其餘城市儼然就是禁地，凡是逾越高牆的最後也都沒什麼好結果。」

喬韻篤定的語氣，讓凱文不禁又瞟向傅展，後者高舉雙手表明自己的無辜，喬韻也忍不住露出微笑，「這都是我自己想的。david一直遵循保密協議，沒透露不該說的內容。你們和他有合作，應該最了解他的作風。」

傅家是好幾個集團在中國的總代理，如果學不會保密那怎麼行？ga方疑惑稍釋又濃：這麼小小的女孩子，剛畢業沒多久，這麼精準的判斷，全是她猜的？

喬韻當然不是猜的，但這不減她的得意——什麼都是金手指，但她的設計和判斷不是，即看即買，這真是她自己的決定，從當時靈機一動，到說服傅展、青哥，最後呈現在大眾面前，中間的壓力有誰清楚？別人眼裡她一貫大膽，愛賭也總能贏，只有她自己知道，別的賭局都在作弊，唯有這一局，是靠自己實力。

在前世，她接觸過這概念，也知道幾個奢侈品牌採用過這主意，但有幾家先後放棄，堅持下來的巴寶莉結局如何也不好說。認為它適合中國，是她自己的判斷，沒任何人能給她信心。所以她要把順風棋走到盡——即看即買若失敗，她在品牌內部的話語權怕都要丟失，到時候爛攤子反正也不是她處理。整場發布會，連秀都無暇看，全心掛住銷售量，那份著急，傅展就在她身側又怎會懂得？

當然，現在【韻】也不能說這策略就已成功，能堅持多久也還是個未知數，但至少，現在連ga的少東家都要坐下來老老實實，聽她忽悠！

說她是營銷天才——至少，有點營銷上的天賦，應該不過分吧？喬韻抿抿唇，但眼睛裡也有笑意漾開來，這笑意就像是打火機，點亮她的□□，讓這個白衣黑褲長發飄飄，至少從外表上看清純得就像是一朵百合花的小姑娘充滿了一股矛盾的魅力，她的外表青澀得幾乎有點脆弱，但氣場卻像是盛開的紅蓮火，信心燃燒得旺：就是猜出來的，就是這麼牛，問你信不信？

「為什麼會陷入這樣的泥潭，是因為中國的國土面積太大，人口過多，稀釋了富裕階層的居住地？」直接跳過上個問題，不繼續討論，她說，背著手開始在桌前踱步，表情煞有介事的迷茫，「還是因為中國的盜版太多，時尚品牌認知度太低，宣傳度不夠？」

「這些的確都是問題，但並不能解釋全部，人口再多，富裕階層也有向中心城市靠攏的趨勢，盜版再低也始終會有人來買正版——至少在其餘國家是這樣的，百老匯劇院旁邊就是地攤上掛著賣的巴寶莉圍巾，但你從來也不會看到穿著小禮服去看戲的姑娘們多看它一眼。」喬韻吊胃口，手指抵著鼻子，表情更迷茫，「那是為什麼呢？」

她吊幾秒胃口，凱文一瞬不瞬地盯著她，喬韻的眼神落到他不自覺握緊的手上，忍不住抿唇一笑，她揭盅，「我個人認為，這和中國文化特有的階層上升意識有關。所以奢侈品在中國的生意，永遠不會和想像中一樣那麼好做。」

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當然，喬韻的意思不是規模永遠無法擴大，一直在倒閉邊緣掙扎什麼的，而是說奢侈品集團在中國擴張的腳步肯定沒想得那麼快，買手制百貨也可能永遠都做不起來。生意肯定會隨著經濟的發展擴大，但，會買正品的人永遠也不會有歐美集團想得那麼多，除非有一天奢侈品的價格在中國人人都買得起，不再是奢侈品——但，根據他們的品牌定位，到時候就又該調價了。

「我不想說得太深奧，從幾百年以前說起——但事實是，現代服裝生意的歷史並不悠久，它始於20世紀初期，在這個時間點上，你們的主要市場早已完成了社會變革，階層已經固定，而且流通性十分的低，對於大眾奢侈品來說，它的兩個用戶群——可以輕而易舉消費的富豪，可以時而消費的殷實中產階級，早已習慣了為自己的階層付錢。」

「什麼是富裕階層？住在富人區，大房子、好車，好的治安，當然也包含了去好餐館吃飯，好百貨購物。讓一個律師去……嗯，律師是不會羞愧的，但讓一個醫生去，他自己都會有點不好意思。你是這個階層的人，你就要按這個階層的方式生活，付大額小費，每一季購買一定量的大牌新衣，做品牌或是百貨的vip……奢侈品也是這種方式的一部分，他們早已習慣了為『生活在這個階層』付錢，為無形的產品付錢，服務、勞力、藝術審美……換句話說，當一件t恤的成本只有10美金，卻售出500美金的時候，即使他們也會有購買盜版的衝動，但在價值觀上仍認可正版。購買正版奢侈品本身也包含在這個階層的生活方式里，你渾身都是盜版，即使沒任何人看出來，但擁有這麼多名牌卻不是奢侈品的vip，購買記錄里查不到你們的名字……這都會讓你和階層文化格格不入。」

「但中國人不一樣，中國人從來不會為自己的階層付錢，從古到今都不會有，當一件t恤只值10元卻賣出500元的時候，人們會直接去買盜版，買不到他們就壓根不會去買，因為在中國文化里從不存在『是哪個階層就要按哪個階層的方式生活』的想法，我們並不用衣著、出入的場所來定位社會階層，你可以穿著t恤牛仔褲去最好的餐廳和朋友聚會，沒人會多看你一眼，購物對我們來說並非是需求，而是一種選擇。在所有奢侈品集團發展受挫的原因里，這個文化氛圍帶來的心理趨勢，我認為是最最根本的原因。」

「如果是需求，你只能服從，再不合理也會設法找出理由來接受，但選擇就可以衡量，你就會做出自己的判斷。我們都喜歡便宜貨，10元成本的衣服賣出500元合理不合理？對西方顧客來說，這件衣服很重要，從這家店買也很重要，所以她認為這合理，她必須這麼認為，否則她就成為一個傻瓜了，沒人喜歡當傻瓜。但對中國顧客來說，一件t就10元你賣我五百，你這是在訛詐。這件衣服對我來說不重要，在這家店買對我來說也不重要，所以如果我買了這件衣服，那我就是傻瓜了。」

她說得很快，mandy都有點跟不上，但kevin卻聽得聚精會神，他看著喬韻的眼神已發生了翻天覆地的變化，一開始的隱隱懷疑早已消失：喬韻講述時自信的態度，演不出來的，這不是傅展在背後操縱出的營銷高手，她說的這個觀點甚至連david都覺得很新鮮。

「只要有市場，有需求，條件再艱苦擴張速度都會驚人，但如果需求本身模稜兩可呢？——我可以透露一個數據，在我們的海內外市場中，海外銷量唯一超過國內銷量的，就是我們在夏天推出的t恤系列，」喬韻說，語氣鼓勵kevin參與討論，「當然，這是因為這t恤在歐美有名人穿過，但也是因為——」

「對歐美顧客來說，花200美元買一件原創t恤十分自然，而在中國這被視為是對智商的一種侮辱。」kevin喃喃說。「這種觀點會讓冬夏兩季的銷售額差距變得更明顯，也會讓買手百貨失去存在的根本立足點。」

「對，買手百貨、買手店的本質在於買手，顧客將商品本身的質量、審美和檔次的判斷交給買手，並為這服務付錢。但在中國，顧客習慣自己完成這些判斷，而且他們也不喜歡為這種無形的服務付錢。如果你剪標，顧客會質疑這件衣服的牌子不值得這個價格，如果你不剪標，顧客試身完會回去淘寶搜索，買些更有性價比的便宜貨。這就是在中國，新品牌想站穩腳跟只能用即看即買模式最根本的原因：我們的顧客更實際，我們的物流和網購更發達，而我們搞逆向工程——或者我直接說合法盜版的經驗更豐富，道德負擔更小。」

喬韻笑了笑，「在過去20年里，中國一直在用後發優勢超車，我們習慣逆向研究所有能接觸到的好東西，速度也非常快，淘寶對我們的購物習慣有極大的影響，發達的物流和互聯網讓我們拋棄了傳統的分銷模式，消費者永遠都懶，在網上看款，入店試身，回網上購買，專賣店淪為試衣間，這是個不可逆轉的模式。包括我們之前說的，中國的有錢人太分散，專櫃擴張成本高……這所有的因素都決定了【韻】必須採用即看即買模式，只有網路才能無視空間距離——就讓他們直接在網上看，我不要物料，不買廣告位，反正我也不可能在30多個大中城市都買，即使都買了，大量生活在二線城市的顧客也還是看不到。不，我在網路上做廣告，直播我的發布會，用視頻告訴所有人我的品牌定位，發布和購買同一時間完成，不給盜版商時間，我用飢餓營銷……這都是為了讓消費者在這一刻，別無選擇。」

這裡當然還有很多小技巧，但她也不打算說得太細，「當然，這肯定還是會流失很多顧客，因為我說過，即使買得起，但如果中國人覺得不值得，他會去買盜版，買不到盜版，他就乾脆不會去買。但我們面對的是一個很大的群體，總有人會有不同的想法，他們的購買慾太旺盛，戰勝了這種思維慣性，她被我們的飢餓營銷氛圍捲入，發現很多人都不覺得這不值得，動搖了自己的判斷——不論如何，當她花了這筆錢買下這件她覺得不那麼值得的商品之後，購買我們品牌的正品，對她來說就已經不是一個選項，而是一種需求了。那麼——」

「那麼她就一定會找到理由讓她覺得值得。」凱文說，「那麼……」

他往後一靠，左手搭在扶手上不停輕點，依然緊盯著喬韻。「你也就有了第一批忠實顧客了。」

「沒錯，從那一刻起，我們也就有了第一批忠實顧客了。」

喬韻唇角上揚，在這一刻笑得自信又張揚：她知道，在這一刻她已經得到了自己想要的東西——她成為了kevin心裡，【韻】品牌最有價值的核心，能讓他接受高要價的核心。

如果ga曾和傅展有過什麼默契，相信在這一刻之後，也會有不同的決定，在他們的合作里，她依然將會是那個不可動搖的核心。

傅展說得很對，她實在不應該忌憚他，幹嘛那麼不自信？確實，和他比，她在各方面都呈弱勢，但那又如何？她也有最寶貴、最核心，最無可替代的資本——她的才華。

「……非常細緻的觀察，巧妙的切入角度，我想知道哪裡能聘請到和你一樣優秀的市場調查機構。」凱文說，喬韻頓時笑靨如花，她要謙遜幾句，但被他豎起手指，「不，不，不要謙虛，我知道你們東方人的習慣。當然我看過很多份充滿數字的調研報告，但服裝這一行始終做的是心理生意，而你是我見過對顧客心理把握最獨到的設計師，相信我。」

西方人灌起米湯一直都是誠懇的，喬韻心裡沒多當真，勉為其難飄飄然一下，她知道這個會還沒開完。剛才說的都是優點，即看即買聽起來的確美，一舉解決中國市場的諸多難點，但——

「但我還有個疑問——這差不多也是所有網路電商的疑問吧，」果然，在一連串的誇獎後，凱文話鋒一轉，語調也變得犀利了起來。「你該怎麼解決售前售後的衝突呢？」

「這麼貴价的衣服，買之前總要試身吧，專櫃即使淪為試衣間，也還是有存在價值。可問題還是一樣，顧客群這麼分散，我們能提供足夠多的試衣間嗎？」

「售後也是奢侈品牌的服務範圍，網路售賣會大大提高售後率，這部分成本你們計算過嗎？中國的顧客素質較低，和櫃面售後比，你們怎麼保證寄回的衣物沒有毀損？」

「即看即買，對廣告宣傳有極強的要求，後續廣告投放必須及時跟上，還是，你能保證你的所有觀眾都及時地看到直播，而那場直播也就已經足夠讓他們想買了？」

一個接一個的問題，挑剔著這模式的諸多弊病——挑毛病環節來了，ga最後會開出什麼價碼，恐怕也就取決於她把這幾個疑問解答得怎麼樣——

喬韻唇角翹起，微微地笑了起來。