第十七章 来的都是客

结束面试的小河走出元申股份的大楼，回望这座高耸的写字楼，大楼方方正正，中规中矩，巍然而立，迎着冬日正午的阳光，晶亮的玻璃幕墙反射出层层叠叠的光芒，恢弘醒目。

楼外人来人往，十字路口的标牌告诉她，这里是—北京。我江小河回来了。

喧闹的十字路口，小河看着穿梭其中的男男女女，忙忙碌碌接打电话，她感觉自己如赛车手重新驶回赛道。

一个月前，她打包收拾行李，带了春装夏衣回东北，甚至想删除所有痕迹从这个城市逃离，如今重新站在这座城市里，才更明白自己终归舍不下这片天空。

她不仅要做一位优秀的投资人，还要在元申集团这个离佳品智能丑闻事实真相最近的地方，找到真正的祸起源头。

这附近有一家枣糕店，以前来这边拜访项目的时候，常常见到排着长队买枣糕的人，只是每次她都是行色匆匆，约见项目、开会，她没空去排那长长的队。而今天，她有大把的时间挥霍。她循着枣糕热腾腾的香气走过去，排在长队的队尾。

刚出炉的糕点浓香四溢，这才是生活的一部分。

卖枣糕的小姑娘手脚麻利，小河很快排到了前面，“来一斤”。

小河付过钱，从长队中走出来，从里面抓出来一块还烫手的枣糕，塞到嘴里，口齿生津，可口怡人。天色还早，小河去附近的科技园溜弯。在便利店结账时，她留意到收银台前的广告单，是优尼休闲酒正在做活动，“买二赠一”。小河选了三种口味，看着漂亮的瓶子，再想想自己一个月前还在意气风发地要约见这家公司的创始人，现在却在为找工作奔波。

优尼公司总部就在科技园里面，小河打开手机地图查到准确地址。很好，她打算直接登门做个“不速之客”。

优尼公司很好找，十几分钟后小河就站在了“Unique”招牌下的前台。“请问蒋成功蒋总在吗？”

“您好，请问您有预约吗？”前台美女站起身来，嘴巴小小嘟嘟，眼睛大而忽闪，脸蛋亮白饱满，好似芭比娃娃。

“没有。”

前台看着白衫仔裤的江小河，脸上虽然依旧保持着微笑，但明显不耐烦了，“那很抱歉……”

刚好这时，蒋成功从公司里走出来。他身着黑色棒球衫，身材壮硕，皮肤显然是海边晒出来的古铜色。

小河认得他，他是自家产品的代言人，在几处地铁站的站台、换乘通道的墙壁上，都能见到他与当红小花一起拍摄的全幕海报。

小河喊住他，“蒋总，你好。”

蒋成功听闻声音扭过头来，看小河眼熟，又想不起来是哪位。

“我是江小河，我曾经跟您加过微信，后面还没来得及约见。”小河自报家门，她见蒋成功还没想起自己，补一句，“我之前在世纪资本。”

蒋成功记起了这个前阵子被媒体轰炸的名字，上下端详一番，瘦瘦小小的一个人，脑后揪起一个小马尾，不像是那文章里勾绘出的那个玩弄资本的心机女。他伸出手握手，“江总，你好。你今天这是？”小河料蒋成功正在内心暗自核对人设，遂爽利说明来意，“登门拜访有些冒昧。之前没约您的时间，我在楼下喝了优尼的休闲酒，想着好久之前就想约您，一直没成。今天就碰碰运气，上来认门。”

蒋成功恍然大悟，笑笑，“没所谓啊！百闻不如一见，江总的风格果然特别，不请自来，确实少见。”蒋成功表现得很热情。

“来来来，到我办公室一起坐坐，恰好我下午的飞机，上午没有什么紧急的安排。”蒋成功将小河请到自己的办公室。小河心知，是自己那个被媒体扒皮点名为“逼死创始人”的投资人设定引起了蒋成功的兴趣。

小河撇见蒋成功眼神里闪过一丝轻蔑，不以为意。

小河一路打量这间办公室，并不像是一家酒业集团，反而有很强的艺术气息，米白色的水泥墙壁，没有吊顶，墙壁上画着彩绘，像从一家大工厂改造而来，从装修细节看得出设计的精心之处。

走进蒋成功的办公室。他的办公室并不大，却井井有条，非常干净，小茶桌上摆着巴黎进口矿泉水、咖啡、酒，办公桌上摆了两台显示器。

这是个利索、干净的人。小河记得蒋成功的微信头像是一幅酒瓶的简笔画，简单有趣、设定明确。

“设计感。充满美感的产品，会激发用户味蕾。”小河接过蒋成功递过来的一瓶优尼新款气泡酒，小气泡在着她的舌尖略略停留，清爽。

这是自《圈套—资本至上，创业之殇》系列报道出了名之后，小河第一次见创业者。

蒋成功笑笑，“我没按着爸妈指示读金融，去学了设计，毕业后又在4A广告公司工作了几年，我现在也经常会跑一些设计软件，看图纸。”

人是社会动物，一旦到了自己熟悉的场景，小河投资人的精气神被唤醒。

“像我这样30岁左右的人群是优尼酒的主要消费者吧。”小河不由得进入了项目访谈的节奏：了解目标用户。

“实际年龄段还要再小一些，30岁可有些老了啊。”蒋成功“纠正”小河，“现在百分之五十的用户年龄在25岁以下，百分之三十的用户在25到30岁之间，只有少量用户的年龄会更大一些。现在酒品的消费主体也在更新迭代。年轻化、时尚化、低度化是一种细分趋势，这个市场过去只有几家，基本是空白的，但是我们的产品更注重品牌的设计感，所以品牌价值远高于其他竞品。”

“我记得有一幅广告立意，女生穿着不同颜色的裙子，配着不同口味和色系的休闲酒，配着不同的场景和场合。”

“这条广告是我自己策划的。”蒋成功轻轻指了指墙上这幅广告画的设计稿，语气里带着漫不经心的自豪。

小河看穿蒋成功高人一等的姿态，语速飞快，“创意设计本身很不错，但是用颜色表达不同场景和不同性格的用户，立意模糊。这条广告起到了扩大覆盖面和提高知名度的效果，但在品牌本身的精准定位上并没有因此达到理想效果。”

蒋成功微微一愣，没料到这个江小河不仅仅登门拜访是不请自来，访谈风格也是如此单刀直入。有点意思。

以往的访谈，前期小河会尽量从被访谈公司的最引以为傲的卖点去切入，再顺着这个点去横向扩展话题。这样最容易将创业者的话题打开，后面的访谈就会如流水潺潺一般顺畅。

换成新手，场景很可能已经变成投资人和创业者各自对着电脑屏幕一问一答，项目访谈就会变得像相亲现场，双方直奔主题，询问对方情况。

对项目约见来说，无论最后是不是走到term协议、走到投资的阶段，至少这次访谈是要带来投创双方愉悦的。一些有经验的创业者还会请投资人介绍他们投过的同类型的成功案例，也引导投资人的情感投入。那么，这种谈话往往给两方的感觉都是惺惺相惜，离下一步的投资成功就又进了一步。

“渠道呢？渠道一直是新兴零售品的痛点，不好做。”小河将访谈引入更深的层次。

这一问显然触到蒋成功的痛处，他坐直身子，“这是我现在比较头痛的地方，优尼酒目前的渠道主要集中于超市卖场与夜场，销售渠道很单一。而休闲酒又不是主流消费酒种，年轻人从商超购买的重复消费率低。餐饮渠道市场现在还很难切入。”

“恰好，作为即饮消费场所，餐饮渠道的重复购买率是更高的。”小河接上话茬。蒋成功深以为然，嘴上却道“渠道没所谓啊”。

小河注意到了蒋成功“我没所谓啊”的口头禅。

小河仔细地听，在项目访谈中的有效沟通，在一个小时左右的时间内尽可能全面地掌握项目的要点，并做出对项目是否跟进的判断，是投资人起码的能力。

从这个话题继续，二人聊了产品的销售数据、财务业绩、供应链管理、团队、市场拓展。接下来聊到未来的短期和长期的发展战略。

一个半小时很快过去了。小河对这个项目有了初步判断：有一定市场空间，用户定位明确，公司销售额增长速度快，有先发规模优势，产品体系比较完善。但是，销售费用占比高，渠道单一复购率低，商超的超高速铺货可能透支了市场，餐饮渠道拓展存在不确定性。目前应当在资金投入高峰期。

“你现在考虑的融资金额和估值呢？”一般到了这个问题，就到了项目访谈的尾声。

蒋成功听到这个话题，脸上露出狡黠的笑，“融资的事儿，我没所谓啊，不过跟你聊聊有点儿意思。”蒋成功说着舒展下胳膊，“你猜猜我为什么当时没听爸妈的安排去读金融，而是去学了设计？”

或许因为今天不是计划中的访谈，小河心境也完全不同，开起了玩笑，“你肯定不是为了情怀，难道是为了追哪个设计专业的漂亮女同学？”

蒋成功却一本正经起来，“把脑中的点子变为触手可及的实物的感觉令我很兴奋。创业这件事是有美感的，我最讨厌现在圈子里把创业这件事搞得苦哈哈，像苦行僧一样。”蒋成功适时打住题外话，“再回到你的问题，优尼酒是我的一个设计作品，这件作品在两年内就会在资本市场上释放价值。”

蒋成功家境殷实，人脉广泛。父亲是湖南当地知名的地产商，在地产商中却显得格外蹊跷，并不干开发楼盘的累活儿，只是依靠着人脉倒卖地块资源。蒋成功在这样的家庭环境中长大，一开始创业，给自己定的目标就不简单：五年内将一家从零开始的公司做到上市。这个目标让他很兴奋，现在离设定的倒计时还有两年。

蒋成功又介绍了几句自己的股东结构，言下之意是优尼酒成立之初就有会里的人隐名参与，只要资本市场继续走高，上市公司会高溢价收购优尼酒。上市公司的钱来自于散户韭菜，只需要做一次定增，资金转手就倒到优尼酒里，背后的几方利益分钱就行了，买单人其实就是散户们。

小河一饮而尽瓶中酒，“我不认同你的做法，”空瓶子被她稳稳放在茶几上，“不过，你有你的道理。”其实，消息灵通的蒋成功早知道江小河离开世纪资本几成定局，他本没打算接待江小河这个“待业青年”，但一瞬间的好奇心驱使他想了解一下这个被媒体轮番报道的不堪的女投资人到底有多狰狞，而今日却见了个单纯直率的江小河。

蒋成功送江小河出门。

小河料这对资本圈子十分熟稔的蒋成功是知道自己已经是“待业青年”的。她直截了当：“是不是发现我并没有媒体描述的那么张牙舞爪？”

蒋成功被问得哈哈大笑，边笑边回话，“我没所谓啊！你这人有点儿意思，而且我也从不被媒体牵着鼻子走。”

这句话触动了小河内心的柔软，长久以来被误解的她，听闻这句带着些许公道，又含着些许理解的话，心下宽慰。

小河道别再握手，“谢谢！”

话音刚落，小河转身看到了刚刚从电梯走出的唐若。

唐若出电梯就看到谈笑风生的小河和蒋成功，颇为惊讶：江小河怎么从家乡回京了？而且居然又开始跟我抢项目？！

自上次二人在世纪资本不欢而散，她未曾再见过小河，而眼前的小河头发长了些，人也胖了些，她在脑后随意揪的小马尾，透出一些女生的俏皮，比在世纪资本时更耐看了。

唐若知道江小河回乡待了一阵子，也料想她会回京工作，却也没想到她对优尼休闲酒这个项目依然感兴趣。她收回一刹那的不适，与蒋成功握手，动动嘴唇，解开脸上凝固的笑，准备跟小河打招呼。小河却像没看到唐若这个大活人一般，略她而过，跟蒋成功简单道别，一步跨到电梯中。

见电梯下行，唐若舒了口气，毕竟江小河会丢掉世纪资本的饭碗，是自己加上的最后一根稻草。虽然唐若不愿意承认，但她对小河是嫉妒加畏惧的，江小河给的无形压力很大，大到只要小河在她旁边，她就如刺猬御敌，立时进入战备状态。

“江小河已经很久没来上班，估计很快就被我们世纪资本开除了。”唐若对蒋成功先甩出来这句话，言下之意，江小河没有投资你优尼休闲酒的可能了，然后跟蒋成功说明来意，希望有机会投资优尼酒。蒋成功会意，耸耸肩，“我没所谓啊，来的都是客。

能干又聪明的女生总是让蒋成功这种人充满了征服欲望，如果再加上美丽和有野心，则更让他充满斗志。比如唐若。